美国钢结构工程公司总裁：Sid Dickerson
（根据录音资料整理）
首先我想感谢一下组织方对本次峰会的组织，他们做了很大的努力，使这次峰会能够成功。毫无疑问，我相信这不仅仅只是一次峰会，他将在今后持续的进行，成为具有世界影响力的峰会，同时我很抱歉，我不得不用英文，因为我的中文实在没有英文好。
首先我自我介绍一下，我从1972年到今天的一直致力于钢结构的行业，而其中的大部分时间我都在帮助制造上找寻，能够增加他们利润空间的地区来扩大他们的机会，即使只需要一点，这些地区那些制造商是会成功的，而另外一些是会失败的。从1986年开始我一直帮助北美之外的制造商成功帮助他们的产品，到诸如加拿大、美国、中东、澳洲和南美等区域。在1986年我帮助的是韩国、新加坡和日本制造商，而在90年之后是东欧的制造商，98年开始，我大部分的时间是致力于帮助中国和韩国的制造商，在这一段时间里我们看到了从中国进口到美国的钢结构量从90年初期只有1000吨到2008年超过7.5万吨，而这些数字仅仅反映的是我们公司参与的项目，并不是反映那一段时间所有的中国出口到北美的钢结构量。我今天的讲话内容我将尝试为在座的有想法在之前谈到的那些区域内有想法的制造商，出口到这些地区的利益以及有挑战的地方。
我首先谈一下关于北美地区，美国和加拿大的钢结构市场现状，然后我讨论一下制订一个出口策略所面临的挑战，当然还有其中的利益。在最后我会讨论一些实际的事，当然在有限的演讲时间当中我无法回答问题，但是在这个会议的任何其他时间，大家可以跟我进行更加详细的讨论。首先我说一下北美钢结构的现状，我想有一个词，可以说是非常可怕，我从来没有遇到过在过去的14个月里北美所遇到的低迷的钢结构的市场状况。在北美很多制造商可能等不到经济复苏就将倒闭，因为他们后面没有足够的资金进行支撑，使他们可以存活到经济复苏的时候。我的血液当中都有钢铁，所以这个消息对我来说是非常不幸的消息，但是我们看到了经济复苏终将到来。我最大的担心是，即使在过去的不景气状况当中，我总是可以找到相当数量的放在抽屉里的项目，我指的是那些已经在设计和启动的项目，但是在经济下滑之前还没有进行设计的项目，这些项目已放在抽屉里的项目，一旦经济复苏，业主可以委托这些设计师、建筑师重新开始这个项目，在价格稳定之前被推出进行竞标。而在这一次经济下滑当中，我在北美拜访了各大业主，他们的建筑师和设计师向我说，现在缺乏放在抽屉里的项目，因为缺乏可以放在抽屉里的项目，即使是经济复苏了，进行招标施工还要有很长的时间。另外一个比较棘手的问题是在这一次经济下滑当中，我碰到一个实际情况是，大多数的北美制造商以大打折扣的方式来进行竞标，就是车间人工的价格是远远低于他们的实际成本，他们接受了这样的现实，他们必须在当前接受巨大的损失，以保证他们的公司在复苏到来的时候还是存活着。美国和加拿大本土已经有好几家钢结构制造商开始衰败因为损失超过了现金储备，他们不得不关闭了工厂，我预计将会有更多的工厂会在复苏前倒闭，或者是没有足够的资金，而在复苏到来时倒闭。目前制造商们投标的价格低于他们的实际成本，现在北美钢结构市场的价格比15个月前的普通水平低了30%-40%。
下面这个章节讨论的是机遇，出口加工的企业，撇开制造成本存在的地区差异，比如说坐落于中国沿海和中国内陆地区的车间他们的制造成本的差异，因为在国内市场来说，他们同样都具备这低劳动力成本的优势，可以说只有当一个中国制造商到国内市场之外的市场取进行竞标时，才可以最大限度的利用其低成本的优势，这也是其最大的优势。当到国外市场竞标时，制造商可以利用其更大的世界市场，这是一个永远比国内市场更大的市场，中国市场目前是世界上最大的市场，但是你把中国市场和加在一起的世界市场去比的话，世界市场永远是最大的市场。对于上海的制造商来说，目标市场定为加拿大、美国这样的市场是非常有经济意义的，如果说把市场定位为南美国家或者是越南，那就是一种愚蠢的决定。另外把全球市场作为目标的话，中国制造商还可以最大化的帮助当地经济和中国经济，因为可以把国外的资金带入到中国中，同时也带动和促进其他的产业。这还不是最大的好处，如果说把你的工厂发展成为一个出口工厂，最大的好处是一旦把你脱离了中方的市场，进入一个更高劳动力成本的市场时，以更高利润推动产品销售的机会将会快速增长。
接下来谈一下关于出口加工的挑战。毫无疑问，任何在一个制造商在进行出口加工时都会面临很多的挑战，制造商排除这些挑战的能力，将决定他的出口成功还是失败。可能大多数人都会提到的第一个挑战就是制造商和合同方之间所讲的不同的语言。制造商首先会认为这是一个很简单的问题，雇一个翻译就可以很容易被解决。而事实上虽然说学习英文是相当容易的，但是词句本身是匮乏的，我们总是要花费相当多的时间，才可以了解词句当中细微的差别，以及北美所有对话当中都会突然出现的俚语表述。接下来一个经常被提到的挑战，就是有关标准的了解。AISC标准被认为是在美国或者是其他世界各地做项目的圣经，但是即使有40年的钢结构行业经验，我也发现我很难跟上AISC惯例的变更，大家可以试想一下，对于各种标准，对于ERN、AWS等标准的学习和保持更新的挑战会有多大。有一点是很基本，但是同时又是很难做到的，对于大部分的标准，制造商必须有一个书面的手册，而且要证明它的员工在实际施工过程当中是使用该手册的，而实际上这些项目施工过程当中这些变化是很小的，而这些很小的变化，将会使制造商付出惨痛的代价。相信大家听到的最多的挑战就是高昂的海运成本，但是这从来都不是一个制造商是否能够获得国际业务成功的关键因素。如果项目业主要求独立检验，而且检验员从北美派过来全程对你的制作过程当中进行检验，而且在整个制作过程当中，更高的检验成本将成为一个巨大的挑战，如果只能从北美派人，没有其他的方法来进行消除客户检验的担忧的话，甚至是附加的管理成本，催交成本都将成为真正的挑战。现在我们可以把藏在床下的真正的怪物拖出来了，接下来才是真正的挑战。首先是双方条款的差异，买方总是按照他的条款来挑项目，即使这些条款往往只是单方面的。下面我们讨论的是对于要进行做出口项目的车间，他实际需要考虑到的一些因素。当考虑要成为一个出口车间时，制造商面临最迫切的因素是如何正确分析，其为了转型成功对于自己原先的运作模式所做出的必须的改变，他必须有一个现成的书面的质量计划，而且在他的车间当中执行这样的计划。他是否具备有经验，有知识或者是有适当工具的市场和销售团队，以便于在中国之外的施工环境当中行使其职责。那如何能够处理在合同履约过程当中任何可能向他公司所提出的索赔或者是赔款，即使这些赔款可能是惩罚性质的，或者是对方不正确的捏造。他是否需要准备并向那些他之前是一无所知的结构申请另外一些证书，在那些他想要出口产品的国家当中，他是否需要代理？他将如何处理同海运公司的谈判，以确保他获得海运承运商的公正对待。他如何能更好的确保，一旦他完成项目之后可以收到全额的付款。如果客户想要外部的独立检验员来监督这个项目执行我们又能做出什么？如果他成功成为一个出口型车间，他如何来保护自己免遭中国其他区域或者是世界其他发展中区域发展商的竞争，因为这些区域的制造商跟他具有同样的劳动成本优势，从而以更低的价格剥夺他的项目。时间的关系我无法对这些问题一一进行答复，但是我们可以在更多的私人会面当中进行讨论。
在我结束我的演讲之前，我会简单的提一下我对前面一些问题的答案。任何一个还没有现成书面质量计划的工厂，都将从制订书面质量计划当中获益，出去公司认为没有这方面的人才来制订质量计划，市场上有很多这方面的公司。这些公司能够提供的服务很多样化，从监督制造商自己的人员的质量计划，到完全为工厂量身订作的质量计划，甚至为为公司管理层一直到质量计划完全实施时提供培训。这些服务的成本将根据制订并执行质量计划的外部人员和工作来计算，但是以我个人的经验来看，在任何情况下，这都是一个明智的做法。当制造商刚刚决定发展出口时，他步态可能有足够的人员进行国际市场的开拓和销售，但是他应该具备人员来准备项目估价，也需要外部顾问的帮助，因为外部顾问完全熟知内部员工不知道的差异，同时外部顾问还了解外部的附加要求，以及所有附加要求所产生的成本都考虑到估价当中。制造商的商业计划当中应该给予12-18个月的时间，让外部顾问可以帮助制造商自己的人员完全理解在北美、中东地区的项目规范的要求，而在这之后，就不再需要外部顾问的服务了，或者是把这些资源用到其他方面。上面所说的12-18个月时段的末期，开发商可以向销售顾问提出需求，可能在那个时候，制造商准备在销售的区域开设自己的办事处，或者制造商认为他在中国的办事处已经可以实现这个功能，只是偶尔到他需要去的市场出出差就可以。当然很有可能制造商想同某一个熟悉其销售区域的操作规程和条件的销售顾问建立并保持联系，只有制造商完全熟悉这种规程时，这种联系才会终止，而可能发生索赔或者是赔款时，还需要销售顾问去拜访项目工地，因为时间往往不允许制造商从中国飞过去检查。另外，当代理商参与其中之时，关于项目的谈判和最终付款的放行，看起来会顺利很多。幸运的是当业主需要有第三方独立的检验员驻扎在制造商哪里去，这已经不再是问题，因为现在有一些公司已经在中国设立了办公室，可以以差不多在美国市场一样的价格来提供这样的服务。对于能够用集装箱装载的项目，海运也越来越不是问题的，但是对于散伙来说，海运仍然是比较复杂的，其中最主要的就是确定什么是最好或者是唯一的发运方式。对于中国制造商如何免受比自己成本低的竞争者的伤害，有两个方面，一个是永远要把建立车间的目光放在中国的内陆，永远要计划采购设备促进更低的劳动力需求。当你离开中国的海岸，比如说上海、天津、北京，你会发现成本是相当低的，某些行业会要求只有在这些海岸才可以找到经过特殊培训的工人。制造部分可以把眼光投向内，再从内地输出。还有当建造一个新厂房，或者是计划置换已有设备时，把更多采用手工劳动力的旧思想扔掉，要多想想使用设备来替代劳动力成本的需求，这样会使制造商受到的劳动力成本影响降低很多，受到的制约也会小很多。
最后我想提出能够成功进行海外销售的三个最主要的内容。第一个是质量，质量永远是放在第一位的，第二位是沟通，第三位才是价格。价格永远不是第一位，他永远是放在质量之后的。质量才是关键，保持质量才可以提高你的产品价格。我想举一个例子，我们去年在加拿大有一个项目，这个项目当中最复杂的部分是拿到中国来制作的，但是出于某种原因没有人告诉建筑师最复杂的部分其实是拿到中国来制造的。我是这个项目的业主方代表，当时为了解决这个问题，我对这个项目的建筑师是这么解释的，我说你根本不用担心，你就把你的检验员派到上海，来看一下实际制造这个产品的施工最后建筑师同意这样做，并且也派出了他的检验员我当时比较忙没有陪同他一起到上海来，而实际情况是，当时这个检验员提出了更多的制造要求，不仅是对制造方也对第三方检验方提出了更高要求。由于大家都担心这个检验员会怎么对业主来说这个产品的质量，在我们开的第一次会议时，业主就问检验员你是否检验到了你需要的东西，这个检验员说，我根本没有看到。从这个例子来说，其实产品质量是好的，这也最终消除了业主的顾虑。我最终想提一下，这个项目最终制造的是SJT公司，做这个项目大概是4000吨的的钢结构，他们提供的质量是最好的，比美国当地的质量还好。
